2025春節檔電影《哪吒之魔童鬧海》真殺瘋了，預測最終票房為67億，有望沖擊中國影史票房冠軍。在我看來，這部電影成功的核心在于案例：前作《哪吒之魔童降世》的成功背書。這跟TOB營銷是一樣的，只要在一個行業里有成功案例，后續的業務開展那是順暢無比。“我們是做XXX的，有沒有這個行業的案例？”相信這是大部分TOB銷售伙伴最常遇到的客戶問題之一。這句話背后的潛臺詞是：“我很忙，沒時間磨功夫，趕緊向我證明你是家靠譜的供應商?！?/span>靠譜的背后是你懂我，你對我們這個行業、產品的認知和理解是否能夠快速進入角色？是否能意識到我沒有說出來的部分內容和需求點，并把它們具象化拆解解決，降低溝通成本？靠譜的背后是不會掉鏈子，你必須得把事情辦完、辦好、辦漂亮了。什么，設備存在重大技術缺陷？什么，現金流斷了無法交付……，這絕對不允許出現。靠譜的背后是你得隨時擋在我前面，你是第一責任人，我是因“不可抗力因素”成為了次要責任人。你過往的成績、案例則是最好的擋箭牌。有案例，有同行業的案例，就可以順利進入第一批待選供應商名錄中。案例就是最好的自證工具，就像崗位招聘985、211的學歷要求一樣，就是為了高效地去篩選，你不需要跟我說你有多聰明、有多努力 ，一切盡在不言中，大家可以跳過這一趴基礎信任建立的過程，直入主題。首先，要對需要案例信息的人進行分類，一個叫需求客戶、一個叫信息獲取者。需求客戶：指的是項目已立項或計劃在1年內啟動的。之所以時間范圍設定在1年期，是因為很多大型的項目流程周期就是需要這么久。他們是有實實在在的需求，自動進入前面說的，讓我們自證自己是靠譜供應商的邏輯鏈中。信息獲取者：指的是沒有具體的項目需求，純粹是有意或無意地找供應商了解，以便提前做好市場信息收集，便于后續利用。這里會包括真實的潛在客戶、隱藏身份的同行、同行業的從業人員及計劃進入該領域的行業新秀等。他們的目的大部分不純，只想獲取更多的行業信息。接著，要把這里的信息獲取者剔除出來。我給的方法是“逼他們說出真相”。雖然這里用的是很強勢的“逼”字，但在實際執行中可不能這樣，還是得給出足夠的尊重和謙遜，你的言行舉止代表的都是公司、品牌的形象證據。這里的“逼”就不能用蠻力，得靠智取，我們只需要有一套制度和流程體系作為支撐，就能“師出有名”，還能讓客戶感受到公司的正規化和專業度。這里的流程包括4個部分：不管對方是誰，對方是否了解自己及公司，第一件事都得主動的自報家門，把印有公司、崗位、姓名、聯系方式的名片信息發過去，同時再疊加一份電子版的公司簡介資料和一條產品介紹視頻。這樣，對方就能快速地對公司有一個基礎的了解。接下來，我們要做的就是等待對方的名片信息過來。如果對方不夠主動，則可以進行話術引導，如”麻煩提供下公司簡稱+姓名+崗位，以便備注一下“。經過話術引導后，對方仍有意回避相關信息，就得有所警惕，對方問的其它問題只答一半，不答全，留下空白地帶。等到適合的時機再次向對方索要名片信息。名片信息只是第一步，如果連這個都不愿意透露，何談成交？不是所有的項目都要做的，我們只選擇當前階段最適合的項目來做，先吃肉，再考慮是不是要吃骨頭。在公司內部，銷售總監就得明確好當前的重點項目方向是什么？具體的標準和指標是什么？千萬不要跟客戶聊了一個星期，現場去了，方案報價也出了，最后發現項目跟我們的匹配度不高，那真是白瞎功夫了，更應該把80%的精力放在20%最匹配的項目上。所以，我們得根據項目情況制作一份《需求信息評估表》，把你想了解客戶項目的所有核心關鍵信息都放進去，讓客戶做選擇題。文件一定不能讓客戶做填空題，填空題最大的問題是得不到自己想要的答案。你只要把答案選項框死，讓對方在這個基礎上做選擇，才能快速識別項目是否值得做。不要給正式版的方案和報價，內部必須有初始方案報價的標準模板，在制作這份初始模板間，還得再向客戶要項目相關的信息資料，例如現場圖片/視頻、規劃圖、項目相關資料、公司開票資料等等。先給到客戶一個方向性的建議、結果預期和費用。對方也得核算投資回報是否劃得來的問題。在對解決方案的方向和價格方面能達成共識的前提下，才進入下一環節。可以根據實際情況，采取線上會議或線下面談的交流方式進一步了解項目的真實情況。在自己沒有真正到訪過現場了解項目前，對客戶提供的信息先保留意見。因為這里很有可能存在數據失真的情況。大型項目會涉及到很多不同的協同部門，往往跟我們進行項目對接的人并不是最了解項目真實情況的人。所以，我們得自己去現場尋找答案，并且與多個不同部門的人溝通了解，進行數據交叉驗證。到了這個環節，不管是線上會議還是線下面談，我們就不能只對接一個人，而是至少對接2個以上不同部門的人。發現沒有，每一個環節我們都有合理的理由和流程讓對方付出現應的“成本”，每一個環節也都在盡可能地篩掉各種偽需求及不適合的項目。被篩剩下的就是真實的需求客戶。當然，有個比較現實的情況是，很多細分領域肯定是沒有完全覆蓋掉，尤其是當我們正處于新市場、新品類從0-1拓展的階段，無案例則成了業務開展的最大攔路虎。面對這個問題，只能是找到那個愿意第一個”吃螃蟹的人“，用技術層面的靠譜給對方信心。制作幾個有代表性的行業案例集，重點呈現項目的：問題現狀》解決思路》呈現結果，讓對方能看到我們的做事是有規可循，思路條理清晰，有專業的方法論和實戰經驗作為支撐，重點是要講細講具體講到關健的點子上。
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該文章在 2025/2/12 9:14:04 編輯過
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