一把堅(jiān)實(shí)的鐵鎖掛在一扇大門上，一根鐵桿大搖大擺地走過來，試圖撬開這把鎖，但費(fèi)了九牛二虎之力依然無法打開。這時(shí)，一把瘦小的鑰匙出現(xiàn)了，它扭動(dòng)身軀，鉆進(jìn)鎖孔，只稍微轉(zhuǎn)動(dòng)了一下，鐵鎖就瞬間被打開。鐵桿驚訝地問道：“我這么有力氣都打不開這把鎖，你是怎么做到的？”鑰匙微笑著說：“因?yàn)槲易疃男陌　！?/p>

同樣，對(duì)銷售人員來說，成交與否，靠的絕不是蠻力，而是巧勁兒。

這個(gè)“巧”，就是你能摸清客戶的性格，知道該說什么，不該說什么；該做什么，不該做什么，“投其所好”地下菜碟，對(duì)方才可能“照單全收”。

如何判斷客戶的性格？

美國(guó)著名心理學(xué)家弗洛倫斯· 妮蒂雅將人的性格分為最具代表性的4類：完美型、力量型、活潑型以及和平型。

借電視劇《那年花開月正圓》為例：寵妻暖男吳聘就是完美型性格；一身正氣的官員趙白石就是力量型性格；一生癡愛的沈星移就是活潑型性格（后來家道中變，性情變了很多）；平易近人的王世均就是和平型性格。

不同性格本無好壞之分，只不過，他們都會(huì)有各自的慣性思維、行為方式乃至情緒反應(yīng)，這對(duì)于銷售人員有效區(qū)分不同性格的客戶，大有幫助。

有一次，我跟友人一塊兒逛超市，才逛了一會(huì)兒就聞到了一股濃濃的煙味兒，一轉(zhuǎn)身，看到熟食區(qū)被一大股白煙籠罩，而且，有越來越嚴(yán)重的趨勢(shì)，當(dāng)時(shí)現(xiàn)場(chǎng)的顧客表現(xiàn)不一。有的人神色焦急，立馬轉(zhuǎn)身往出口跑，嘴里還喊著：“著火了！”（這類人屬于活潑型性格）；有的人馬上聯(lián)系工作人員問滅火器在哪，趕緊滅火（這類人屬于力量型性格）；有的人在旁邊議論，并保持一定距離，討論冒煙的原因（這類人屬于完美型性格）；還有的人，躲在遠(yuǎn)處，靜觀其變（這類人屬于和平型性格）。

因此，摸清客戶的性格并非難事，銷售可以在與客戶的接觸中，通過對(duì)方的肢體語言、情緒反應(yīng)、說話的音量和語速做出基本的判斷。

當(dāng)然，很多人的性格往往呈現(xiàn)多面性，這就需要銷售把握每次與客戶接觸的機(jī)會(huì)，增進(jìn)了解，提高成交的幾率。

如何搞定不同性格類型的客戶呢？

1. 完美型：打消疑慮，獲得信任

心理學(xué)家巴斯克認(rèn)為，具有完美型性格的人，通常具有下列基本特征：注意細(xì)節(jié)、缺乏彈性、標(biāo)準(zhǔn)很高、注重外在的呈現(xiàn)、追求秩序、自信心不強(qiáng)，以及很難相信他人。

因此，想要搞定這類客戶，必須得下一番功夫，做好準(zhǔn)備工作。

我有一個(gè)做銷售的朋友，就曾遇見一個(gè)完美型客戶。對(duì)方在談判之際，一下子問了很多問題，而且，都是比較細(xì)致而具體的問題，甚至有好幾個(gè)問題都需要我的朋友提供詳實(shí)的數(shù)據(jù)和相關(guān)文件。幸運(yùn)的是，他準(zhǔn)備充分，基本將所有客戶的疑問都做了比較妥當(dāng)?shù)慕獯穑虼耍奴@得了這個(gè)客戶的信任，拿下了訂單。

我的朋友當(dāng)時(shí)也捏了一把汗，他說，搞定他們，很費(fèi)力氣，但是一旦搞定，他們對(duì)產(chǎn)品的忠誠度也會(huì)比較高。

2. 力量型：簡(jiǎn)化流程，重視結(jié)果

很多創(chuàng)業(yè)者、中層領(lǐng)導(dǎo)、投資者以及職業(yè)運(yùn)動(dòng)員，都屬于力量型性格。

他們的組織能力、決策能力很強(qiáng)，有主見，意志堅(jiān)定，行動(dòng)迅速，武斷，自負(fù)。

與這類客戶接觸，最好是直接說明對(duì)方所需什么樣的成本，能得到什么樣的收益和好處，因?yàn)樗麄儾幌矚g在細(xì)節(jié)上浪費(fèi)時(shí)間，只是略顯粗暴的想知道這樣做的結(jié)果。

寶潔公司一向以效率著稱，其中最重要的原因之一便是，高層領(lǐng)導(dǎo)要求下屬盡可能簡(jiǎn)化所提交的報(bào)告，因?yàn)樗麄儾幌牒馁M(fèi)大量時(shí)間閱讀，必須簡(jiǎn)明扼要，目標(biāo)明確，結(jié)果清晰。

因此，力量型客戶往往以結(jié)果為導(dǎo)向，銷售在與之打交道時(shí)，不妨直接闡明成本及結(jié)果，簡(jiǎn)化過程，這樣的溝通更直接、有效。

3. 活潑型：熱情相待，態(tài)度積極

在與活潑型的客戶打交道時(shí)，往往不需要拐彎抹角，他們樂觀開朗，高興時(shí)情緒高漲，不滿時(shí)情緒低沉，變化都寫在臉上，銷售員不難判斷。

這類客戶比較喜歡和有趣的人做生意，作為銷售，多展現(xiàn)自己熱情、積極的一面，大多可以贏得這類客戶的好感，同時(shí)，在交談中以輕松的語氣和方式與對(duì)方溝通，可以讓客戶盡快進(jìn)入最終成交的狀態(tài)。

4. 和平型：消除風(fēng)險(xiǎn)，鼓勵(lì)成交

格陵蘭島是世界第一大島，那里常年被80%的冰覆蓋，住著生性保守的因紐特人，而作為冰飲公司的銷售員——湯姆·霍普金斯卻能成功地把冰賣給因紐特人，靠的是什么呢？

和平型性格的因紐特人害怕改變，害怕失去安全感，因此，霍普金斯在銷售中非常謹(jǐn)慎，耐心告知自己的產(chǎn)品不僅不會(huì)給他們帶來麻煩，還會(huì)幫他們解決生活上的問題，讓他們擁有更舒適的工作和生活方式。

湯姆深知和平型的客戶性格隨和、容易接觸，但是他們行事猶豫、拿不定主義，容易受到環(huán)境影響，容易被其他人的觀點(diǎn)同化。

因此，針對(duì)這類客戶，銷售員可以拿出充分的耐心和細(xì)心，消除這類客戶對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的疑慮，最終引導(dǎo)他們做出購買決策。

俗語講：“爬山要懂山性，游泳要懂水性。”做銷售更是需要深諳人性。

只有洞悉客戶的性格特點(diǎn)，“對(duì)癥下藥”，才有望藥到病除，實(shí)現(xiàn)成交。

做銷售，說難，它是一大門學(xué)問；說簡(jiǎn)單，就是“識(shí)人”的過程。