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想讓客戶購買你推銷的產(chǎn)品，應該怎么說？

是直接介紹產(chǎn)品的優(yōu)勢優(yōu)點，舉例說明么？

還是借用其他辦法吸引客戶，引導客戶？

產(chǎn)品或方案不是最重要的，那什么最重要？ 

銷售過程中處于核心位置的是客戶的需求。一切的工作都應該是圍繞著客戶需求展開的。

所以銷售過程中如何發(fā)掘客戶的需求，然后進行引導，最后做決定就是最重要的環(huán)節(jié)。

只是這個環(huán)節(jié)經(jīng)常被錯位，就是你只想推銷自己的產(chǎn)品和解決方案，而忽略了客戶的需求是出于第一的，最重要的事情是弄清楚客戶的需求，讓客戶朝著自己想要的方向去思考和進行。

那么如何能弄清客戶的需求，引導客戶朝你期望的方向思考？這就是客戶需求的挖掘和引導。 

0 1 了解客戶現(xiàn)在現(xiàn)狀---挖掘需求

了解客戶的當前狀況和背景，知曉客戶基本信息，消費習慣、生活習慣、個人嗜好、家庭組成...... 建立初步的溝通。借助開放式的情境問題，讓客戶詳細描述他們的現(xiàn)狀。通過這些問題，你可以更好地了解客戶的當前環(huán)境、選擇模式，為后續(xù)的深入挖掘奠定基礎。消費者并不知道自己需要什么，但是銷售人員一定能幫助他找到。

方法步驟：

✔高效提問：仔細詢問他現(xiàn)在已經(jīng)擁有的東西，了解了客戶的消費習慣和需求。

✔積極互動：禮尚往來，有問有答

✔及時贊美：建立好感，增加互信

✔操作步驟：找到客戶問題（需求），及時提出解決辦法（產(chǎn)品），先找到需求再拿出產(chǎn)品。 

0 2 了解客戶做決定的習慣---引導說明

購買同樣一件商品，不同客戶的出發(fā)點也是互不相同的： 

溝通模式：詢問消費目的 + 了解購買力。

必須注意：頻繁的問詢難免引起客戶不適，要注意適度和火候，繼續(xù)借助贊美互動，時刻站在朋友角度進行，讓客戶是在分享而不是回答問題。

封閉問題提問：提出問題時帶著預設答案，不需要客戶展開，幫助客戶縮小回答范圍，避免客戶因為無知不知道說什么而冷場。

舉例說明：

新能源汽車銷售促成：“我接待很多客戶類似您這樣的情況，都選擇分期付款，這樣既能確保您的生活品質(zhì)，而且我們還有分期付款禮品贈送，最主要辦理簡單省心，我來專門為您服務”

家裝行業(yè)幫助客戶選擇產(chǎn)品樣式：”根據(jù)您的興趣和習慣，這樣搭配最適合”

銀行保險行業(yè)幫客戶推薦產(chǎn)品類型：“從我專業(yè)的角度看我建議您這樣配置” 

0 3找到?jīng)Q策人，追客戶做決定---成交促成

客戶的需求很明確，自己的介紹也沒問題，但是為什么還要表示考慮呢？

可是好多銷售費盡口舌推薦了產(chǎn)品后，卻在購買的最后一刻被打擊：“我得回家商量商量。” 就像一些孩子想要吃美味的冰激淋或糖果，雖然他們有強烈的購買意向，但還是父母掌握著經(jīng)濟大權(quán)，是“最終決策人”。 

為了避免前功盡棄，也為了保護自己的“關(guān)單信心”，銷售們不妨在推薦產(chǎn)品前，找出最終的決策者。

錯誤提問：“您買這份保險要不要和家人說一聲”

正確提問：“我通知的客戶也都給家人辦理了，您的愛人今年年齡多少，您看我直接和他講一下，還是您建個微信群說”

優(yōu)勢總結(jié)：

✔當還在猶豫的客戶了解到該產(chǎn)品非常熱銷、非常緊俏、甚至客戶都是舉家組團購買，那么必然能助力他快速做決定

✔溝通不要挖坑，錯誤問法會一起客戶焦慮”那我先不買了，我和他講一下“

✔及時索要家人朋友聯(lián)系方式，建立溝通機制，一是可以在家人朋友有疑問時及時解決，確保銷售成果更加穩(wěn)固；二是促成家人朋友購買，把一個客戶變成多個客戶，這就是托單和轉(zhuǎn)介紹。