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在銷(xiāo)售過(guò)程中，如果能夠?qū)οM(fèi)者的心理進(jìn)行正確的評(píng)估，給出正確的判斷，則能夠讓銷(xiāo)售談判的效率更好，銷(xiāo)售精準(zhǔn)性更強(qiáng)。銷(xiāo)售人在銷(xiāo)售過(guò)程中，已經(jīng)很少有人只為了賣(mài)產(chǎn)品而賣(mài)產(chǎn)品，更多的會(huì)通過(guò)銷(xiāo)售技巧來(lái)與客戶(hù)溝通，所以在銷(xiāo)售過(guò)程中我們就要對(duì)客戶(hù)心理進(jìn)行準(zhǔn)確的分析和判斷，以此來(lái)增強(qiáng)銷(xiāo)售談判的準(zhǔn)確度。我們今天來(lái)了解一下銷(xiāo)售過(guò)程中客戶(hù)的消費(fèi)需求，以此來(lái)判斷客戶(hù)的真正訴求和心里。

1、驅(qū)動(dòng)性

當(dāng)人內(nèi)心的一種需求開(kāi)啟之后，便產(chǎn)生一種心理緊張感和不適感，這種緊張感便成為一種內(nèi)驅(qū)力，驅(qū)動(dòng)人們尋求滿(mǎn)足新需求的目標(biāo)和對(duì)策，迫使人們?nèi)氖赂鞣N購(gòu)買(mǎi)活動(dòng)，以滿(mǎn)足這種需求。這一特點(diǎn)在沖動(dòng)型消費(fèi)者中表 現(xiàn)得最為突出。

2、多樣性

由于消費(fèi)者存在著生理、心理、經(jīng)濟(jì)、文化、民族、風(fēng)俗習(xí)慣等方面的差異。因此消費(fèi)需求也存在著千差萬(wàn)別，即使是同一款產(chǎn)品，不同的消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的各種信息以及各種屬性都有著不同的要求。

3、選擇性

人們的需求是多種多樣的，已經(jīng)形成的需求經(jīng)驗(yàn)使消費(fèi)者對(duì)需求的內(nèi)容能夠進(jìn)行選擇。消費(fèi)者將根據(jù)自身的消費(fèi)經(jīng)驗(yàn)、個(gè)人愛(ài)好、文化修養(yǎng)、經(jīng)濟(jì)收入等情況，重新選擇自己的消費(fèi)需求。客戶(hù)的選擇性也會(huì)隨著自己的心情或者是自己所處的環(huán)境變化而變化，所以選擇性一定是一個(gè)階段的心理屬性，并非是長(zhǎng)久不變的，我們?cè)阡N(xiāo)售過(guò)程中也一定要注意到這一點(diǎn)。

4、時(shí)尚性

隨著社會(huì)的不斷發(fā)展，物質(zhì)文明的高度進(jìn)步，使得消費(fèi)者的消費(fèi)需求也在不斷地變化和更新。客戶(hù)所追求的任何產(chǎn)品都一定是要與時(shí)俱進(jìn)的，而且還需要有一定的時(shí)尚感、創(chuàng)新性和高端感，很多客戶(hù)在選擇消費(fèi)的時(shí)候，首先會(huì)考慮它的時(shí)尚性。當(dāng)基本的功能性完全被滿(mǎn)足后，時(shí)尚和高端以及其他一些附屬的性質(zhì)則會(huì)成為客戶(hù)選擇你產(chǎn)品的最關(guān)鍵因素。所以產(chǎn)品的創(chuàng)新一定要更新，銷(xiāo)售技巧也要不斷的更新。

5、連續(xù)性

消費(fèi)需求的連續(xù)性也稱(chēng)為周期性、無(wú)限性等，是指消費(fèi)需求不斷地“出現(xiàn)一滿(mǎn)足一再出現(xiàn)一再滿(mǎn)足”周而復(fù)始地循環(huán)狀態(tài)。人們的需求永無(wú)止境，是由于人們生存的需要永遠(yuǎn)不會(huì)完全被滿(mǎn)足，因而就促 使人們不斷地進(jìn)行活動(dòng)以滿(mǎn)足它。一旦舊的需求得到滿(mǎn)足，就會(huì)產(chǎn)生更新的更高級(jí)的需求，達(dá)到目標(biāo)的消費(fèi)者會(huì)為自己確定 更高的目標(biāo)。

6、滿(mǎn)足性

消費(fèi)需求的滿(mǎn)足是相對(duì)的，而永不滿(mǎn)足才是絕對(duì)的。需求的滿(mǎn)足性是指需求在某一具體階段中所達(dá)到的滿(mǎn)足標(biāo)準(zhǔn)。消費(fèi)需求的相對(duì)滿(mǎn)足程度，取決于消費(fèi)者的消費(fèi)水平。人們的消費(fèi)需求是伴隨著社會(huì)的發(fā)展、 經(jīng)濟(jì)狀況的改變、審美觀(guān)念的提高等因素而得到相對(duì)滿(mǎn)足的。這種相對(duì)的滿(mǎn)足阻礙了新的消費(fèi)，產(chǎn)品的各種促銷(xiāo)活動(dòng)就是希望通過(guò)刺激欲望而不斷拉。

7、發(fā)展性

消費(fèi)需求的形成與發(fā)展是與社會(huì)生產(chǎn)力的高低密切相關(guān) 的。需求的變化是隨著社會(huì)生產(chǎn)力的提高和進(jìn)步而改變的，需求由低級(jí)到高級(jí)，由物質(zhì)到精神，由簡(jiǎn)單到復(fù)雜不斷發(fā)展變化。消費(fèi)的個(gè)性化，也是消費(fèi) 需求發(fā)展的必然傾向，消費(fèi)內(nèi)容越豐富，消費(fèi)需求的層次性變化越大，需求的層次越高，消費(fèi)選擇性越強(qiáng)，就越能促進(jìn)消費(fèi) 生活的個(gè)性化。需求是永無(wú)止境的，是無(wú)限發(fā)展的。發(fā)展也使商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)不斷升級(jí)。

8、目標(biāo)性

人們的需求總是包括一定的內(nèi)容或某種具體的事物，離開(kāi)了具體事物和具體內(nèi)容，就不會(huì)產(chǎn)生需求。但對(duì)于特定需求來(lái)說(shuō)，又有著十分明確的對(duì)象目標(biāo)。消費(fèi)者的需求都具有一定的對(duì)象目標(biāo)，不會(huì)憑空臆想出 需求對(duì)象。

9、競(jìng)爭(zhēng)性

在某一時(shí)期，消費(fèi)者會(huì)存在多種需求，但只有最強(qiáng)烈、最迫切的需求才能轉(zhuǎn)化為動(dòng)機(jī)，成為行動(dòng)的主要支配力量。因此，消費(fèi)者的各種需求之間，存在一種競(jìng)爭(zhēng)，競(jìng)爭(zhēng)也會(huì)要求獲得滿(mǎn)足。

很多消費(fèi)者的消費(fèi)心理是會(huì)隨著銷(xiāo)售人員的話(huà)術(shù)而發(fā)生變化的。但是在銷(xiāo)售談判的過(guò)程中，也一定要注意對(duì)客戶(hù)進(jìn)行精準(zhǔn)分析，只有準(zhǔn)確分析客戶(hù)的真正訴求，了解客戶(hù)心理，就能夠讓銷(xiāo)售成功幾率提高。