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銷售成交三大黃金法則

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2023年9月25日 16:9 本文熱度 1519

：銷售成交三大黃金法則

銷售與客戶既是對(duì)手，更是朋友，每一次售賣都是一場(chǎng)博弈，雙方都希望能夠?qū)Ψ侥軌驖M足自己需求，同時(shí)讓自己在這樣博弈中獲得利益最大化。這是一種極為微妙的人際關(guān)系，雙方都在揣度對(duì)方的心理活動(dòng)，以求達(dá)到自己的預(yù)期值。這樣的銷售過(guò)程往小了說(shuō)，決定了個(gè)人本月的業(yè)績(jī)完成進(jìn)度，往大了說(shuō)，決定這一家公司的生死存亡。不論是ToC端還是ToB端，只要是人類的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，就離不開(kāi)銷售。那么在銷售的過(guò)程中，自然銷售能力也有高下之別，優(yōu)劣之分，那么如何讓自己的銷售能力得到長(zhǎng)足的進(jìn)步，進(jìn)而幫助成交動(dòng)作的完成呢？以下就進(jìn)行三種簡(jiǎn)單有效的成交動(dòng)作的介紹，幫助你成功完成成交。

一、采取肯定式的回答

在銷售動(dòng)作的進(jìn)行中，我們一定要多采用肯定式的回答，這種肯定式回答是雙向性的，即你自己在回答問(wèn)題的時(shí)候要肯定，同時(shí)讓客戶回答問(wèn)題時(shí)也多采用肯定式回答，這樣，才能建立雙方的信心。

為什么我們要強(qiáng)調(diào)交易信心的建立？因?yàn)樾判脑诮灰走^(guò)程中對(duì)雙方都有著促進(jìn)成交的作用。業(yè)務(wù)員的名片為啥經(jīng)常印制“銷售經(jīng)理銷售主管”等字樣，原因就在于給業(yè)務(wù)員建立信心，使其在銷售過(guò)程中能夠產(chǎn)生自信，進(jìn)而讓業(yè)務(wù)員的話語(yǔ)動(dòng)作更加專業(yè)，讓客戶更加信賴。同樣，讓客戶有信心也是非常重要的一點(diǎn)，因?yàn)榭蛻粼诳隙ㄊ降幕卮鹬袝?huì)逐漸認(rèn)可業(yè)務(wù)員的能力，建立對(duì)業(yè)務(wù)員以及業(yè)務(wù)員背后的公司。

舉一個(gè)簡(jiǎn)單的例子，客戶問(wèn)道：“貴公司一年的產(chǎn)量大概是多少？”如果采用模棱兩可的回答，比如：“大概500萬(wàn)左右。”這樣的回答遠(yuǎn)不如：“去年是500萬(wàn)，今年預(yù)計(jì)600萬(wàn)。”后者更能夠讓客戶建立對(duì)公司的信心。對(duì)客戶的提問(wèn)同樣可以采取相應(yīng)的方式，讓客戶產(chǎn)生肯定式的回答，讓客戶多說(shuō)對(duì)、是、應(yīng)該等回答，這樣，客戶自己本身也會(huì)建立起強(qiáng)大的交易信心。

二、善用損失厭惡情節(jié)

損失厭惡情節(jié)是人與生俱來(lái)的一種思維誤區(qū)和心理情節(jié)。即每個(gè)人總會(huì)厭惡損失，對(duì)自己的損失天生抱有一種厭惡的心理情節(jié)，運(yùn)用到銷售過(guò)程中，就會(huì)衍生出諸多成交方式。

同樣舉一個(gè)簡(jiǎn)單的例子，例如在汽車銷售行業(yè)，通常汽車銷售人員會(huì)拿出一張表格，上面是對(duì)于該車輛的各種配置，需要客戶自己對(duì)配置進(jìn)行調(diào)整，這時(shí)，客戶就會(huì)陷入損失厭惡情節(jié)之中，因?yàn)槊恳粋€(gè)配置感覺(jué)都很重要，自己要是刪除就會(huì)覺(jué)得很是可惜，因?yàn)榉艞壙偙仍鎏砀永щy，最后的結(jié)果就是所有的配置都期望是頂配。

在銷售過(guò)程中，有很多這樣的現(xiàn)象，如果仔細(xì)觀察，會(huì)發(fā)現(xiàn)，客戶的損失厭惡情節(jié)其實(shí)遍及了很多的商業(yè)場(chǎng)景。房地產(chǎn)、手機(jī)、電商、超市中都有這樣的活動(dòng)，比如超市的買一無(wú)優(yōu)惠，但是買二送一，就會(huì)讓客戶情不自禁地買下兩份商品。手機(jī)中關(guān)于內(nèi)存和價(jià)格的標(biāo)定，會(huì)讓客戶選出“自己”認(rèn)為最劃算的那一款。電商活動(dòng)中的6.18以及雙11，總感覺(jué)不買自己就會(huì)吃虧，這都是為損失厭惡情節(jié)而設(shè)計(jì)出的活動(dòng)。相應(yīng)的，你的產(chǎn)品又是什么，應(yīng)當(dāng)如何才能設(shè)計(jì)出屬于自己的活動(dòng)，這就是每一個(gè)銷售值得思考的問(wèn)題了。

三、緊抓痛點(diǎn)場(chǎng)景描繪

人的感性消費(fèi)終歸是大于理性消費(fèi)的，這也為什么偏于感性的女性的消費(fèi)力要大于男性的原因了。那么如何才能夠讓客戶感性消費(fèi)，在觀望階段時(shí)促成成交呢？

首先我們必須要明確客戶的痛點(diǎn)，客戶是因?yàn)槭裁丛蚨鴮?duì)這一款產(chǎn)品產(chǎn)生了需求。很多人也許會(huì)說(shuō)，這不是顯而易見(jiàn)嗎，比如客戶要買一部手機(jī)，就是為了自己生活中日常使用呀，這有什么問(wèn)題嗎？其實(shí)很多銷售的營(yíng)業(yè)額差就差在這個(gè)地方。因?yàn)闆](méi)有弄清楚客戶的真實(shí)需求，或者是痛點(diǎn)。客戶購(gòu)買背后的深層次原因才是成交的關(guān)鍵，才是客戶購(gòu)買邏輯的起點(diǎn)，客戶買這一部手機(jī)的原因究竟是什么，是因?yàn)榍耙徊渴謾C(jī)遺失或是損壞才買，還是為了給自己的愛(ài)人購(gòu)買，還是想要換一部性能更好運(yùn)行速度更快的手機(jī)，這都是值得我們關(guān)注的地方，針對(duì)不同的需求，相應(yīng)的介紹自然不同。當(dāng)然目前很多消費(fèi)者都是在網(wǎng)上進(jìn)行購(gòu)買，線下實(shí)體店購(gòu)買的需求在減少，但是同理可以推導(dǎo)到其他的產(chǎn)品身上，也可以推導(dǎo)到公司與公司ToB端中的合作中，該公司的需求到底是什么，我們?cè)诿鞔_客戶的需求之后，才能夠知道客戶的痛點(diǎn)，進(jìn)而根據(jù)客戶的痛點(diǎn)，分側(cè)重點(diǎn)對(duì)客戶進(jìn)行產(chǎn)品介紹。

客戶買房子，因?yàn)榍耙惶追孔硬晒馓睿韵胍獡Q一套采光更好的房子進(jìn)行改善，那么我們就應(yīng)該著重介紹房子的朝向和窗戶設(shè)計(jì)，以及屋內(nèi)光照時(shí)間，以及良好的設(shè)計(jì)，甚至幫客戶構(gòu)想將來(lái)房間如何裝修以獲得采光的最大化。客戶購(gòu)買我們公司的產(chǎn)品，是希望能夠淘汰掉前一批老舊低效耗能大的設(shè)備，那么我們就應(yīng)當(dāng)介紹我們公司的設(shè)備的出產(chǎn)效率有多高，每小時(shí)耗能大概多少，甚至幫客戶算出每個(gè)月設(shè)備的耗能電量是多少。這才是穩(wěn)抓客戶痛點(diǎn)，從有效角度幫客戶進(jìn)行分析，直擊痛點(diǎn)，而不是眉毛胡子一把抓。

同時(shí)在明確客戶的痛點(diǎn)以后，一定要加以場(chǎng)景的描繪，讓客戶對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生良好的期望值。每一個(gè)高中在進(jìn)行招生宣傳的時(shí)候都會(huì)對(duì)歷屆優(yōu)秀學(xué)生的成績(jī)進(jìn)行公示，優(yōu)秀的學(xué)校甚至?xí)甲约旱膶W(xué)校歷年考入清華北大的學(xué)生有多少人，比如十人，二十人，一百人等。這樣的宣傳其實(shí)就是在為家長(zhǎng)做場(chǎng)景描繪，幫助家長(zhǎng)梳理對(duì)學(xué)校的信心，在抓住家長(zhǎng)望子成龍，望女成鳳的痛點(diǎn)之后加以未來(lái)的場(chǎng)景描繪。在商業(yè)場(chǎng)景中，類似的銷售手段更是數(shù)見(jiàn)不鮮。因此找出客戶的痛點(diǎn)之后一定要把后續(xù)動(dòng)作跟上，那就是場(chǎng)景描繪。上文我們提到，房產(chǎn)交易中客戶看中采光，抓住采光的痛點(diǎn)后，就可以幫助客戶描繪在新房中徜徉在陽(yáng)光下的場(chǎng)景。在出售生產(chǎn)設(shè)備的大型公司交易中，就可以幫客戶公司預(yù)估更換我們公司后，設(shè)備可以幫助客戶公司每月多創(chuàng)收多少盈利。這就是善于抓住客戶痛點(diǎn)加以場(chǎng)景描繪。

總結(jié)

銷售需要技巧，也更需要真誠(chéng)，畢竟技巧逞一時(shí)之快，真誠(chéng)卻能夠保一世不衰，技巧是術(shù)，真誠(chéng)是道。在銷售過(guò)程中，幫助客戶購(gòu)買到滿意產(chǎn)品，其實(shí)不難，在長(zhǎng)久的銷售過(guò)程中，才能明白，世事洞明皆學(xué)問(wèn)，人情練達(dá)即文章。

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該文章在 2023/9/25 16:09:03 編輯過(guò)

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