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懂價值塑造的銷售，多簽10單！

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2023年9月23日 17:29 本文熱度 1569

：懂價值塑造的銷售，多簽10單！

銷售過程中，客戶總是迫不及待地了解產(chǎn)品價格，銷售也會擔(dān)心客戶因價格太貴而產(chǎn)生疑慮。因此，當(dāng)客戶對價格提出異議時，大部分銷售往往馬上就與客戶進(jìn)行價格談判，只要客戶不突破底線，一切都好談。

其實，在客戶沒有喜歡上產(chǎn)品之前，銷售與客戶談價格肯定會吃虧，因為客戶沒有認(rèn)可你的產(chǎn)品，那么你產(chǎn)品的價格他也不認(rèn)可，如果價值塑造不充分就不要談價格，除非你真的愿意少賺點(diǎn)錢。因此，聰明的銷售在談價格前，會先塑造好產(chǎn)品的價值。

尤其是家居類的產(chǎn)品，價格外的因素太多，如果客戶不了解產(chǎn)品的價值，僅僅是得到一個價格，很有可能馬上就覺得你的價格高，問過價格就去別家比價了，回頭的幾率就非常小。

那么，如何在價格談判之前如何塑造產(chǎn)品價值呢？今天我們就來學(xué)習(xí)一下！

準(zhǔn)確介紹產(chǎn)品有形價值

產(chǎn)品的有形價值是指產(chǎn)品形式、包裝、品牌名稱、特性、品質(zhì)水平等，產(chǎn)品的有形價值是最容易塑造的，這些都是基礎(chǔ)的專業(yè)知識，通過培訓(xùn)基本能掌握。

一般，銷售人員都能好，但效果有所差異。差異主要的來源是：專業(yè)差異、心態(tài)差異、語言差異。

1、專業(yè)差異：對產(chǎn)品有形價值準(zhǔn)確而專業(yè)的介紹，直接影響到客戶對我們產(chǎn)品的信賴程度。

2、心態(tài)差異：對自己產(chǎn)品是否足夠的熱愛和自信，心態(tài)的差異，直接影響到客戶對我們產(chǎn)品的喜歡程度。

3、語言差異：語言的表達(dá)是否富有感染力，是否一針見血，直接影響到客戶對我們產(chǎn)品感興趣的程度。

找準(zhǔn)客戶的核心需求

產(chǎn)品的核心價值是指能幫助使用者解決最核心問題的價值。因此產(chǎn)品的核心價值是由顧客的核心需求決定的。

一張床墊因為顧客核心需求不同，我們塑造的產(chǎn)品的核心價值也應(yīng)不同。例如：客戶買床墊的核心需求是不塌陷、耐用。那我們在介紹時就一定要重點(diǎn)的來塑造我們床墊的質(zhì)量。參考話術(shù)是：我們的床墊40噸坦克碾壓不變形，內(nèi)部結(jié)構(gòu)質(zhì)保十年，絕對的經(jīng)久耐用。

但如果客戶的核心需求是睡得舒服。那我們在介紹重點(diǎn)就要說明材料相比一般床墊帶給人體睡眠的高舒適度。

切忌面對不同客戶，推薦產(chǎn)品的話術(shù)是一樣，這樣是很難把產(chǎn)品說到客戶心坎里。

產(chǎn)品的有效推薦一定是建立在對客戶需求準(zhǔn)確了解的基礎(chǔ)之上的。不然就是做無用功，還會導(dǎo)致客戶不屑而離店。